東北“三寶”鹿王制藥，用品質(zhì)和療效代言。主打中成藥的鹿王制藥于2020年7月17日回歸吉林化纖懷抱，成為藥品板塊新成員。經(jīng)過(guò)140天的深挖內潛、內梳外聯(lián)、轉型升級，以質(zhì)量和療效筑牢發(fā)展的“根”，用銷(xiāo)量和口碑打出 “品牌效應”。公司堅持統籌聯(lián)動(dòng)采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢、物流、市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)揮協(xié)同效應，開(kāi)展產(chǎn)銷(xiāo)深度融合。2020年1-11月份鹿王制藥實(shí)現產(chǎn)量114082件，銷(xiāo)量112696件，銷(xiāo)售收入11762萬(wàn)元，益氣養血圣品“鹿胎膏”、臨床醫藥佳品“定坤丹”、獨家產(chǎn)品“腎炎舒片”、補氣安神“利心丸”、百合固金丸、藤黃健骨丸等主力產(chǎn)品銷(xiāo)量36612件，占總額的32.5%，完成五年期生產(chǎn)許可證的換發(fā)和批準文號155個(gè)過(guò)戶(hù)。

? ? ? ?降本控費 一細三控打出“組合拳”

? ? ? ?鹿王制藥細化成本分解措施，一點(diǎn)一滴挖潛，一分一厘提效，精打細算過(guò)“日子”。全要素對標與過(guò)程管控有機結合，堅持生產(chǎn)GMP 標準，按照 “量入為出、保主保重”原則，嚴控非生產(chǎn)類(lèi)費用，壓降生產(chǎn)類(lèi)成本支出，層層壓實(shí)成本管控責任，“每日一題”，主動(dòng)思考，在保量、保質(zhì)、保價(jià)、保運4個(gè)環(huán)節上狠下功夫。

? ? ? 靶向管控剛性需求有側重：抓住原材料、物料消耗這個(gè)“牛鼻子”，眼睛向內，主動(dòng)出擊。重點(diǎn)研究占比高的品種，原料產(chǎn)期實(shí)地考察，突出優(yōu)勢建立產(chǎn)區到工廠(chǎng)直線(xiàn)采購模式。提前建立庫存，牽手物管部門(mén)按合理庫存備貨，減少倉儲保管成本。聚焦季節性材料和產(chǎn)地問(wèn)題、關(guān)注市場(chǎng)政策，避開(kāi)價(jià)格高峰期，節省采購成本118萬(wàn)元。

? ? ? ?側向管控柔性分析有計劃：把握包裝材料和低值易耗品損耗，提前計劃鎖定價(jià)格,每月、每季度計劃發(fā)貨，降低檢驗費用20萬(wàn)元。物管處配合做好“計劃員”主動(dòng)出擊東北區域規劃出四條直運送貨線(xiàn)路，避免增加短途倒運費用，年節約7.2萬(wàn)元。聯(lián)合市場(chǎng)、物管制定成品、庫存輔料、公用包裝材料預警機制，低于預警量，按固定量采購。

? ? ? ?重點(diǎn)強化生產(chǎn)過(guò)程管控，提升每個(gè)程序的在線(xiàn)一次合格率。原料和過(guò)程檢驗質(zhì)量管理處堅持科學(xué)取樣、精密檢測、數據化報告保證產(chǎn)品質(zhì)量；生產(chǎn)過(guò)程逐層把關(guān)前置，物料投放雙崗復核保證配比精準；引進(jìn)自動(dòng)化設備，人員操作重新規范嚴格按照GMP標準；環(huán)境監測保持高標準潔區衛生。

? ? ? ?多措并舉 精準發(fā)力練好“基本功”

? ? ? 質(zhì)管處全方位主導“衛生學(xué)”常態(tài)化攻關(guān)，制劑車(chē)間輻照費用降低50%，節約22萬(wàn)元。市場(chǎng)處化身大數據“統計員”，全力給予銷(xiāo)售后臺整合類(lèi)信息支援，形成指導機制；聚力線(xiàn)上平臺合作，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)統一凈價(jià)，打破傳統市場(chǎng)購買(mǎi)渠道。物管處堅持“四警”制度：銷(xiāo)售成品采用黃色預警、紅色預警，在線(xiàn)產(chǎn)品庫存實(shí)行橙色預警制度，建立成品近效期預警，杜絕銷(xiāo)毀。庫存和在線(xiàn)產(chǎn)品執行日提報計劃、確保產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)毀、無(wú)斷貨、充足供應鏈條，“后勤保障力”逐步提升。

? ? ? ? 全員能力提升，堅持“四嚴”、“四實(shí)”做好“四件事”的工作作風(fēng)，肩負兼職管理、跨界管理，實(shí)現一崗雙責多責職能，體現復合型人員素養。銷(xiāo)售隊伍優(yōu)化，突出專(zhuān)業(yè)和精業(yè)，對人員能力提升把握三條主線(xiàn)：一是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性知識；二是管理知識夯實(shí)；三是一線(xiàn)技術(shù)指導,留住能人、強人、策劃人。選賢與能，注入團隊源動(dòng)力，第一批內聘14名銷(xiāo)售員，從三個(gè)方面聯(lián)合推動(dòng)培訓，促進(jìn)專(zhuān)項工作提升，暢通人才發(fā)展渠道輸送銷(xiāo)區。

? ? ? 加大宣傳力度，拓寬宣傳角度，突出品牌推廣。制定年度總體宣傳計劃，重拳出擊塑造單品品牌，鹿胎膏外包裝高端定制，符合不同人群需求，以單品上量帶動(dòng)企業(yè)品牌發(fā)展；多渠道媒介傳播，電視廣告和車(chē)載宣傳同時(shí)上線(xiàn)，為銷(xiāo)量提升營(yíng)造軟環(huán)境基礎；全面介入控銷(xiāo)、普藥、新品市場(chǎng)，從公司高度出發(fā)實(shí)現各銷(xiāo)區活動(dòng)規范化。品牌認知力持續增強。

? ? ? 聚焦核心? 穩扎穩打下好“先手棋”

? ? ? 鹿王制藥深化全局意識，實(shí)行銷(xiāo)售目標月分解，融入生產(chǎn)中心任務(wù)，為實(shí)現集團十四五規劃中藥品板塊整體發(fā)展目標，規劃品種、渠道拓展、政策實(shí)施、價(jià)格制定，平臺合作、明確程序和議事機制，成立集團藥品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導小組，集團藥品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新委員會(huì )，全面領(lǐng)導、指揮營(yíng)銷(xiāo)體系各項工作，形成組織支持、政策扶持、地區加持，銷(xiāo)售發(fā)展的助推力有序增強。

? ? ? ?重組銷(xiāo)售架構，謀劃藥品四個(gè)板塊部署，即：拓寬普藥、突出控銷(xiāo)、適度招商、發(fā)揮臨床新品。通過(guò)區域述職、下沉銷(xiāo)區走訪(fǎng)，制定一點(diǎn)一區帶動(dòng)發(fā)展政策：以遼寧省為試點(diǎn)，對東三省普藥銷(xiāo)售進(jìn)行改革，實(shí)行大區經(jīng)理負責制，規范理順渠道；向東三省以外地區拓展，輻射內蒙、湖南地區，拓展普藥市場(chǎng)帶動(dòng)控銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

? ? ? 以銷(xiāo)定產(chǎn)，產(chǎn)銷(xiāo)融合，擴大市場(chǎng)占有率。設計控銷(xiāo)品種結構，以鹿胎膏、定坤丹為戰略品種，以三寶膠囊、大活絡(luò )丸等常規控銷(xiāo)品種，分區進(jìn)行推廣；理順臨床品種，制定激勵機制，提高定坤丹、腎炎舒品種的銷(xiāo)量；重新規劃招商品種，控制合理毛利指標，對外擴大合作。制定銷(xiāo)售人員對不合格產(chǎn)品的反饋制度，一一對應措施解決，板塊活躍力持續走高。

? ? ? 惟其艱難，方顯勇毅；惟其篤行，更顯珍貴。鹿王制藥繼續立足腳下，守正創(chuàng )新，融合發(fā)展，用強大韌性和發(fā)展潛能持續給力， 在“快車(chē)道”加速前進(jìn)，打贏(yíng)藥品突圍戰，實(shí)現彎道超車(chē)，領(lǐng)跑中成藥生產(chǎn)、銷(xiāo)售領(lǐng)域。? ?