東北“三寶”鹿王制藥，用品質(zhì)和療效代言。主打中成藥的鹿王制藥于2020年7月17日回歸吉林化纖懷抱，成為藥品板塊新成員。經(jīng)過140天的深挖內(nèi)潛、內(nèi)梳外聯(lián)、轉(zhuǎn)型升級，以質(zhì)量和療效筑牢發(fā)展的“根”，用銷量和口碑打出 “品牌效應”。公司堅持統(tǒng)籌聯(lián)動采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢、物流、市場產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)揮協(xié)同效應，開展產(chǎn)銷深度融合。2020年1-11月份鹿王制藥實現(xiàn)產(chǎn)量114082件，銷量112696件，銷售收入11762萬元，益氣養(yǎng)血圣品“鹿胎膏”、臨床醫(yī)藥佳品“定坤丹”、獨家產(chǎn)品“腎炎舒片”、補氣安神“利心丸”、百合固金丸、藤黃健骨丸等主力產(chǎn)品銷量36612件，占總額的32.5%，完成五年期生產(chǎn)許可證的換發(fā)和批準文號155個過戶。

? ? ? ?降本控費 一細三控打出“組合拳”

? ? ? ?鹿王制藥細化成本分解措施，一點一滴挖潛，一分一厘提效，精打細算過“日子”。全要素對標與過程管控有機結(jié)合，堅持生產(chǎn)GMP 標準，按照 “量入為出、保主保重”原則，嚴控非生產(chǎn)類費用，壓降生產(chǎn)類成本支出，層層壓實成本管控責任，“每日一題”，主動思考，在保量、保質(zhì)、保價、保運4個環(huán)節(jié)上狠下功夫。

? ? ? 靶向管控剛性需求有側(cè)重：抓住原材料、物料消耗這個“牛鼻子”，眼睛向內(nèi)，主動出擊。重點研究占比高的品種，原料產(chǎn)期實地考察，突出優(yōu)勢建立產(chǎn)區(qū)到工廠直線采購模式。提前建立庫存，牽手物管部門按合理庫存?zhèn)湄?，減少倉儲保管成本。聚焦季節(jié)性材料和產(chǎn)地問題、關(guān)注市場政策，避開價格高峰期，節(jié)省采購成本118萬元。

? ? ? ?側(cè)向管控柔性分析有計劃：把握包裝材料和低值易耗品損耗，提前計劃鎖定價格,每月、每季度計劃發(fā)貨，降低檢驗費用20萬元。物管處配合做好“計劃員”主動出擊東北區(qū)域規(guī)劃出四條直運送貨線路，避免增加短途倒運費用，年節(jié)約7.2萬元。聯(lián)合市場、物管制定成品、庫存輔料、公用包裝材料預警機制，低于預警量，按固定量采購。

? ? ? ?重點強化生產(chǎn)過程管控，提升每個程序的在線一次合格率。原料和過程檢驗質(zhì)量管理處堅持科學取樣、精密檢測、數(shù)據(jù)化報告保證產(chǎn)品質(zhì)量；生產(chǎn)過程逐層把關(guān)前置，物料投放雙崗復核保證配比精準；引進自動化設備，人員操作重新規(guī)范嚴格按照GMP標準；環(huán)境監(jiān)測保持高標準潔區(qū)衛(wèi)生。

? ? ? ?多措并舉 精準發(fā)力練好“基本功”

? ? ? 質(zhì)管處全方位主導“衛(wèi)生學”常態(tài)化攻關(guān)，制劑車間輻照費用降低50%，節(jié)約22萬元。市場處化身大數(shù)據(jù)“統(tǒng)計員”，全力給予銷售后臺整合類信息支援，形成指導機制；聚力線上平臺合作，網(wǎng)絡營銷統(tǒng)一凈價，打破傳統(tǒng)市場購買渠道。物管處堅持“四警”制度：銷售成品采用黃色預警、紅色預警，在線產(chǎn)品庫存實行橙色預警制度，建立成品近效期預警，杜絕銷毀。庫存和在線產(chǎn)品執(zhí)行日提報計劃、確保產(chǎn)品無銷毀、無斷貨、充足供應鏈條，“后勤保障力”逐步提升。

? ? ? ? 全員能力提升，堅持“四嚴”、“四實”做好“四件事”的工作作風，肩負兼職管理、跨界管理，實現(xiàn)一崗雙責多責職能，體現(xiàn)復合型人員素養(yǎng)。銷售隊伍優(yōu)化，突出專業(yè)和精業(yè)，對人員能力提升把握三條主線：一是銷售專業(yè)性知識；二是管理知識夯實；三是一線技術(shù)指導,留住能人、強人、策劃人。選賢與能，注入團隊源動力，第一批內(nèi)聘14名銷售員，從三個方面聯(lián)合推動培訓，促進專項工作提升，暢通人才發(fā)展渠道輸送銷區(qū)。

? ? ? 加大宣傳力度，拓寬宣傳角度，突出品牌推廣。制定年度總體宣傳計劃，重拳出擊塑造單品品牌，鹿胎膏外包裝高端定制，符合不同人群需求，以單品上量帶動企業(yè)品牌發(fā)展；多渠道媒介傳播，電視廣告和車載宣傳同時上線，為銷量提升營造軟環(huán)境基礎(chǔ)；全面介入控銷、普藥、新品市場，從公司高度出發(fā)實現(xiàn)各銷區(qū)活動規(guī)范化。品牌認知力持續(xù)增強。

? ? ? 聚焦核心? 穩(wěn)扎穩(wěn)打下好“先手棋”

? ? ? 鹿王制藥深化全局意識，實行銷售目標月分解，融入生產(chǎn)中心任務，為實現(xiàn)集團十四五規(guī)劃中藥品板塊整體發(fā)展目標，規(guī)劃品種、渠道拓展、政策實施、價格制定，平臺合作、明確程序和議事機制，成立集團藥品營銷領(lǐng)導小組，集團藥品營銷創(chuàng)新委員會，全面領(lǐng)導、指揮營銷體系各項工作，形成組織支持、政策扶持、地區(qū)加持，銷售發(fā)展的助推力有序增強。

? ? ? ?重組銷售架構(gòu)，謀劃藥品四個板塊部署，即：拓寬普藥、突出控銷、適度招商、發(fā)揮臨床新品。通過區(qū)域述職、下沉銷區(qū)走訪，制定一點一區(qū)帶動發(fā)展政策：以遼寧省為試點，對東三省普藥銷售進行改革，實行大區(qū)經(jīng)理負責制，規(guī)范理順渠道；向東三省以外地區(qū)拓展，輻射內(nèi)蒙、湖南地區(qū)，拓展普藥市場帶動控銷聯(lián)動發(fā)展。

? ? ? 以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷融合，擴大市場占有率。設計控銷品種結(jié)構(gòu)，以鹿胎膏、定坤丹為戰(zhàn)略品種，以三寶膠囊、大活絡丸等常規(guī)控銷品種，分區(qū)進行推廣；理順臨床品種，制定激勵機制，提高定坤丹、腎炎舒品種的銷量；重新規(guī)劃招商品種，控制合理毛利指標，對外擴大合作。制定銷售人員對不合格產(chǎn)品的反饋制度，一一對應措施解決，板塊活躍力持續(xù)走高。

? ? ? 惟其艱難，方顯勇毅；惟其篤行，更顯珍貴。鹿王制藥繼續(xù)立足腳下，守正創(chuàng)新，融合發(fā)展，用強大韌性和發(fā)展?jié)撃艹掷m(xù)給力， 在“快車道”加速前進，打贏藥品突圍戰(zhàn)，實現(xiàn)彎道超車，領(lǐng)跑中成藥生產(chǎn)、銷售領(lǐng)域。? ?